Hvis din virksomhed endnu ikke handler med den offentlige sektor, så skal du vide, at der ligger et kæmpe marked lige foran dig. Det offentlige er kunder, der efterspørger alle slags varer og tjenesteydelser. Og de går ikke konkurs og betaler altid.
Du står over for et marked, der hvert år handler for flere mia. kr. og som leder med lys og lygte efter gode produkter, services og løsninger. Det er lige meget om du sælger IT-løsninger, operationsudstyr, bygninger eller tavlekridt.
Vi afholder løbende webinarer, og du kan se dem her som on-demand videoer. I alt 6 timer, der giver dig konkret vejledning og viden om, hvordan du skaber vækst i din virksomhed gennem salg til de offentlige kunder inden for stat, regioner, kommuner, offentlige selskaber og selvejende institutioner.
Udfyld formularen herunder og få on-demand adgang til videoerne om salg til det offentlige.
Hvor godt kender du dit offentlige marked? (1 time og 2 min.)
I tider med økonomisk tilbagegang bliver den offentlige sektor ofte en af dine vigtigste kunder. Anlægsloftet fjernes, offentlige anlægsprojekter fremrykkes, bygninger renoveres og energioptimeres, og de offentlige kunder opfordres til at betale forud. Og når kunderne på det private marked er usikre, har der sjældent været et bedre tidspunkt at lykkes på og få salgsmæssig succes med dit salg til det offentlige.
Du øger dine chancer for succes, jo bedre du kender købsadfærden i det offentlige. Mange tror, det bliver afgjort i de offentlige udbud. Men det er langtfra sandheden. I denne video får du serveret vejen til, hvordan du får del i de cirka 400 mia. kr., det offentlige hvert år køber ind for.
Helt konkret får du:
- et overblik og indblik i mulighederne på det offentlige marked
- svar på, hvor du skal starte mandag morgen
- et bud på, om du er organiseret til at få succes – eller det modsatte
- forslag til, hvordan du sælger på andet end prisen
- forståelse for, hvordan du vinder kontrakterne, før udbuddet kommer.
Videoen er produceret i samarbejde med Nicolai Wylich, der senest har været national salgschef hos Kemp & Lauritzen og derudover været leder i andre private virksomheder med stor samhandel med det offentlige.
Salg under tærskelværdierne (55 min.)
Der er mange holdninger til de offentlige regler i forbindelse med udbud og licitationer. Fortalerne peger blandt andet på, at lovgivningen sikrer en fri og fair konkurrence om de offentlige indkøbskroner. Men hvad må du, og hvad gør du, når de offentlige indkøb ikke kommer i spil som udbud eller licitationer, fordi de beløbsmæssigt er under tærskelværdierne. Har du en strategi for, hvordan du identificerer indkøbene og kører dig selv i stilling?
Vi stiller skarpt på, hvad reglerne indebærer og især den fleksibilitet, som der er mulighed for, når der er tale om det offentliges indkøb under tærskelværdierne. Du får selvfølgelig også praktiske tips med, som du kan anvende i din hverdag.
Helt konkret får du:
- konkrete råd til, hvordan du finder de offentlige kunder
- viden om de vigtigste elementer til salgsstrategien
- vejledning til, hvordan klæder du dine sælgere på til at sælge til det offentlige
- svar på, hvad der gælder ved indkøb under tærskelværdierne
- de væsentligste do’s and don’ts ved indkøb under tærskelværdierne
- information om, hvordan det offentlige køber ind og hvordan du kan sælge til det offentlige.
Videoen er produceret i samarbejde med partner, advokat Helle Lorentsen Bøgeskov fra Nørgaard Piening advokater – specialister i udbudsret, kontrakt og samhandel med det offentlige.
Hvalfangst i det offentlige – sådan vinder du MEGA kontrakter (1 time)
Direktør for forretningsudvikling, Jens Boe Jacobsen, har gennem sin karriere været dybt involveret i over 300 udbud og vundet kontraktsummer for over 20 mia. kr. inden for forskellige brancher. Med erfaringer fra blandt andet ISS og Arriva har han opnået erfaringer, som kun er ganske få forundt.
Hør praktiske erfaringer om hvordan du som leverandør vinder de største ordrer, der kommer i spil. Ordrer fra 10 mio. til 10 mia. kr. Har du, hvad der skal til for at løbe med MEGA kontrakterne? Det adskiller sig ikke blot fra det at vinde store ordrer generelt, men også fra traditionelt salg til det offentlige.
Helt konkret får du:
- vejledning til at lave vindende tilbud
- viden om organisering af salgsarbejdet
- viden om i hvilket omfang, du kan få indflydelse på konditionerne i udbuddene
- metoder til at vurdere dine chancer og risici
- indsigt i de uformelle spilleregler.
Videoen er produceret i samarbejde med Jens Boe Jacobsen, der er Business Development Director i Arriva Danmark.
De 5 største leverandør-faldgruber (58 min.)
Semantiske fodfejl, procedurefejl og en forkert tilgang til det offentlige koster hver dag mange virksomheder mange penge og mange ordrer. Trods gode intentioner, ydelser, skarpe priser og veltilrettelagte markedsføringstiltag er der mange, der ufortrødent hopper i de mange faldgruber, det offentlige byder på. En manglende forståelse for de særlige spilleregler har efterladt mange frustrationer i dansk erhvervsliv.
I denne video får du mulighed for at lære af andres fejl. Kom med om bordet når Heine Knudsen, Enhedschef i Region Hovedstaden, deler sine tanker om det dårlige salgsarbejde og ønsket om et effektivt og værdiskabende samarbejde med leverandører. Region Hovedstaden har flere end 43.000 ansatte og repræsenterer indkøb i milliardklassen.
Helt konkret får du:
- indsigt i tankegangen fra den offentlige side af bordet
- gode råd med på vejen om, hvad du ikke skal gøre
- dyrt købte erfaringer fra andre leverandører til det offentlige
- viden om vejen til Hall of Fame i stedet for Hall of Shame
- viden til at kende forskel på do’s & dont’s.
Videoen er produceret i samarbejde med Heine Knudsen, Enhedschef med ansvar for Energi & Miljø i Region Hovedstaden, der tidligere har besat en række lederstillinger i private og offentlige virksomheder og har stor indsigt i samhandel med det offentlige.
Turnaround: Fra teknisk konkurs til bedste resultat nogensinde (1 time og 1 min.)
Urbaser er markedsleder på kommunale renovationsmarked og driver en sund forretning. For blot få år siden så det imidlertid helt anderledes ud. Kommerciel direktør, Stefan Olin, havde blot været i virksomheden få måneder før konkursen. Virksomheden levede på bankernes nåde. Han har efterfølgende været med på hele turnaround-rejsen for blot to år senere at være med til at levere det bedste resultat i virksomhedens historie.
Dette lykkedes på et ellers konservativt offentligt marked. To hæsblæsende år hvor hver en sten er vendt og en ny strategi er lagt. Ingredienserne i turnarounden var blandt andet konstant fokus på driften i kombination med en ny organisering og nye services som blev udviklet i tæt dialog med kunderne. I denne video får du tips og tricks til, hvordan du tackler udfordringer såvel internt som eksternt i markedet.
Helt konkret får du:
- viden til at lære at forstå det, der styrer dit marked
- metoder til at identificere og håndtere dine interne og eksterne stakeholders
- vejledning til den hårde og nødvendige dialog med kunderne
- viden om, hvordan du går til markedet og præger efterspørgslen
- konkrete eksempler på hvordan Urbaser er gået fra minus til plus.
Videoen er produceret i samarbejde med Stefan Olin, der er kommerciel direktør i Urbaser A/S.
Gør offentlig forretning til god forretning (1 t og 1 min.)
Talrige virksomheder tror det alene drejer sig om prisen, når man sælger til det offentlige marked. Sandheden er, at store offentlige myndigheder efterspørger mange andre valutaer end den laveste pris. Det kræver imidlertid, at man kender sine offentlige kunder, forstår deres bundlinjer og leverer på dem.
Hør praktiske eksempler på, hvordan du med relativt enkle indsatser skaber gladere offentlige kunder og en markant bedre forretning for din virksomhed.
Michael Rosenhøj Pedersen, salgsdirektør i vikar- og rekrutteringsvirksomheden JKS har i flere år stået i spidsen for nogle af de største og mest professionelle virksomheder. Hør hvordan han aktuelt arbejder på at ændre markedets efterspørgsel med et nyt budskab og en helt ny tilgang til salget.
Sammen med Claus Nordahl fra B2G vil de væsentligste dyder blive diskuteret og tips & tricks til, hvordan konverterer laveste pris til prisen på den værdi du leverer.
På webinaret kan du høre om:
• Hvad er indtjeningspotentialet ved at gå nye veje?
• Hvad kræver det at ændre det offentlige markeds efterspørgsel?
• Hvad kræver det at lave et ”Vinderbudskab” i det offentlige?
• Hvordan får du indsatsen forankret internt som eksternt?
