Relationsmarkedsføring

En af de bedste former for markedsføring i den offentlige sektor er at samle folk med de samme problemstillinger og interesser i det samme rum. B2G-teams skal arbejde målrettet med dialogorienterede aktiviteter, også kaldet Relationship Management – eller relationsmarkedsføring.

Relationsmarkedsføring finder sted på salgsmøder, seminarer, gå hjem-møder, til fokusgrupper og i tænketanke. Spørgeskemaer og interviewundersøgelser er også gode til at opbygge relationer. Læs med herunder og få viden om hvordan du kan udnytte relationsmarkedsføring (også kaldet relationsmarketing) i dit salg til det offentlige. Med relationsmarketing kan du nemlig fastholde dine kunder og skabe kundeloyalitet.

Vi er den eneste virksomhed i Danmark, som er specialiseret i strategisk salgsrådgivning, der bidrager til hurtigere og bedre resultater på det offentlige marked. Læs mere om os, se vores cases og kontakt os for en dialog om, hvordan vi kan hjælpe dig med at vækste din virksomhed på det offentlige marked.

Relationsmarkedsføring – vær en forberedt sælger

Relationsmarkedsføring er en krævende disciplin. Offentlige beslutningstagere kan ikke lide at spilde deres tid på uforberedte sælgere, som ikke bidrager med inputs til opgaveløsningen. Det kræver tid og evner at indgå i en tæt relation, og at I virkelig har et budskab, før I inviterer til møde.

Tænketanke og fokusgrupper kan være svære at opbygge fra grunden. Isen skal brydes, der skal skabes en anledning og en grund til at starte dialogen. Det gælder om at formulere en vedkommende problemstilling, som målgruppen rent faktisk tillægger betydning. Her er research og branchekendskab afgørende.

Som regel vil det lykkes at danne en gruppe af offentlige beslutningstagere, som gerne vil tages med på råd og gerne vil have den viden stillet til rådighed, som B2G-teamet har genereret. Det er sværest at få accept fra de første tre deltagere. Resten vil som regel følge med, når de først kender nogle af de andre navne på listen, eller når de opdager, at emnet og formålet med gruppen faktisk er relevant for deres arbejde.

Skab langsigtede relationer med dine kunder

Under møderne med din nye tænketank eller fokusgruppe skal B2G-medarbejderne lytte mere, end de taler. Salgsargumenter er bandlyste i dette forum. Deltagerne er kommet for at sige noget, for at give deres bud på opgaveløsningen og for at lufte deres egne visioner. Efter en møderække bør I udarbejde et inspirationshæfte, en debatbog, en artikelserie eller en brochure, hvor deltagernes tanker fremlægges loyalt.

Virksomhedens egne budskaber kommer i anden række, men kan godt være en del af materialet. Sådan et inspirationskatalog er et fremragende reklamemateriale, som kan distribueres til mange andre beslutningstagere og dermed skabe mange referencer.

Reklame – events, sponsorater og rejser

Relationsmarketing som events, sponsorater og rejser har været anvendt med svingende resultater i markedsføringen over for den offentlige sektor. Det kan være en god idé at sponsorere lokale arrangementer eller afholde seminarer med beslutningstagerne i udlandet. Men der skal være et reelt indhold i aktiviteterne, de skal gennemføres ud fra et oprigtigt ønske om at skabe dialog og relationer.

Tilbud om rejser anvendes mindre og mindre på det offentlige marked. Det skyldes, at effekterne af denne type markedsføring er svære at måle. Til gengæld kan de risikere at give negativ presseomtale.

Events skal være fornuftige. Konkurrencer kan være anvendelige, hvis de samtidig medfører, at deltagerne tilkendegiver viden og holdninger. Priskonkurrencer, som udskrives blandt alle borgere i samfundet, er en anden måde at skabe opmærksomhed på. Hvis det lykkes at få en masse borgere til at deltage i en essaykonkurrence om den offentlige sektors fremtid, vil alle politikere være interesserede.

Men der er ingen grund til at betragte den slags redskaber som reklamestunts. Indholdet skal være relevant, og bidragene skal kunne bruges til innovation og produktudvikling. Du skal, som før skrevet, tage den offentlige sektor alvorligt.