Kend din besøgstid!

– Timing er nøgleordet i dit salg

Hvis du ikke har tid til finans- Brexit eller Covid19 kriser, så kend din besøgstid! Timing er et nøgleord i alt salg. Lige nu er det dels tid til at opprioritere salget til det offentlige, dels at komme ud til kunderne. I den offentlige sektor er der nogle ganske enkelte tommelfingerregler, som bør efterleves, hvis du vil have større udbytte af dine salgs‐ og markedsføringsbestræbelser. Jo tidligere, du sammen med eksisterende og potentielle kunder er inde i en dialog – desto større er chancen for, at du allerede har bragt dig i en vinderposition.

Gevinsten ved dialog

Kunsten i næsten alt salg til den offentlige sektor er at være i dialog med kunderne, før budgetforhandlingerne indledes. Nogle leverandører har svært ved at se logikken i at bruge tid hos kunder, som endnu ikke har et klart budget. Gevinsten er imidlertid, at man kan skræddersy sine tilbud på en helt anden måde. Der er desuden en stor beredvillighed blandt offentlige ledere og indkøbere til at tale med leverandører, som kan og vil bidrage konstruktivt. EU arbejder løbende med at øge mulighederne for leverandørdialog netop i erkendelse af, at det er bedst for alle parter.

Du kan lige nu medvirke til, at f.eks. kommunen allokerer lige akkurat det budget til næste år, som er prisen for din løsning. Du kan samtidig bidrage til at definere opgaven og specifikationerne, før der overhovedet er konkurrerende leverandører på banen. Endelig kan du kalibrere dit tilbud til kommunens aktuelle budgetvilkår. På nogle vareområder kan det eksempelvis ske ved, at man er kommet på en rammekontrakt hos SKI med betalingsbetingelser, der tilbyder en rabat ’up‐front’ ved kontraktindgåelsen, yder en ’flatrate’ pris eller tilbyder en leasingaftale, så kommunen undgår at belaste et enkelt års budget med en stor initialinvestering.

Men har du andre forcer end selve prisen, kan I tilsvarende markedsføre, hvordan jeres produkt kan sikre en mere effektiv, offentlig service og administration ved brugen af netop dit produkt. Også selvom det måske ikke er selve produktet, men alle de services, fra logistik til udrulningsplaner, der understøtter købet af netop jeres ydelse.

Der er selvfølgelig talrige variationer over, hvornår det offentlige indkøber forskellige varer og tjenesteydelser hen over året. Det specielle ved det offentlige er imidlertid, at alle køb i princippet er beskrevet inden året begynder. Samtidig er der store forskelle i budgetlægningen for henholdsvis stat, regioner og kommuner. Eksempelvis sker de fleste af kommunernes anlægsinvesteringer i starten af året, mens staten har den største volumen i slutningen af året. Vi taler ikke nødvendigvis store eller små ydelser her. Om du skal på anlægsbudgetter eller blot handler med småanskaffelser der ryger ind på driftbudgettet. Ej heller om det er fysiske produkter eller services. Idéen er blot at fremhæve dine forcer, inden beslutningen er truffet, i stedet for blot at læne dig tilbage og ‘vente aggressivt’ på, at den offentlige kunde alene definerer spillereglerne. Det vil tjene såvel dig som den offentlige kunde.

Førstebehandlingen af de kommunale budgetter sker hvert år i maj. Så hvis du ikke allerede i foråret er ude at tale med dine potentielle kunder, må du hellere komme derud før dine konkurrenter, hvis du vil med i næste års budgetter. Kommunernes andenbehandling sker i august og tredjebehandling i oktober. I slutningen af året udgiver de fleste kommuner og regioner budgetoversigter, hvor de politiske målsætninger for de enkelte budgetposter fremgår.

I staten vedtages finansloven som regel lige før Folketingets juleferie. Et halvt år inden har de enkelte statslige institutioner dog lagt deres egne budgetter, så de kan nå at indgå som forslag til finansloven. I disse indgår talrige planlagte investeringer og indkøb. Finansloven er et tungt murstensværk og derfor er det nemmere at bruge den digitale version på www.fm.dk, som desuden har avancerede søgefunktioner. Hvert enkelt indkøb afspejler aktiviteter og målsætninger, og det er blandt andet her, du kan fremhæve, hvordan din virksomhed kan gøre en forskel.

”Glem heller ikke kommunale valgperioder. Hvis din virksomhed tænker i større baner og har overskud til at tænke langsigtet, og kan eller har planer om at løfte outsourcing-opgaver, er det op til denne periode, at der skal satses på at få de første referencekunder inden for offentlige driftsopgaver”.
– Claus Nordahl-Petersen, adm. direktør, B2G Consulting

Budskabet er, at det kan betale sig at være et skridt foran. Du kan selvfølgelig også vælge at tage chancen og kun byde på de udbud, som offentliggøres. Det kedelige er blot, at du så er henvist til at konkurrere på pris og konkurrenternes betingelser. I princippet svarer det til at starte et marathonløb en halv time efter konkurrenterne. Det er meget sportsligt, men ikke synderligt klogt, hvis det også betyder noget, om du vinder eller ej.