Du skal bestemme prisen – ellers gør det offentlige det for dig

Du sidder ved forhandlingsbordet. Aftalen er på plads. Indkøbschefen rækker ud efter sin kuglepen. Men i stedet for at sætte sin krusedulle nederst på papiret – flytter han med en selvsikker hånd kommaet en gang til venstre.

Du har måske prøvet noget lignende. Måske ikke så direkte og håndgribeligt. Men rigtig mange som handler med det offentlige, har følt sig presset på prisen.

Det har formentligt også ført til den udbredte opfattelse: ”at det offentlige kun er fokuseret på én ting – og det er prisen”.

Du skal definere prisen

Og det er i og for sig også rigtigt – hvis den offentlige indkøber ikke kan se forskel, så vælger han selvfølgelig den billigste pris.

Det handler derfor om at gå ind og definere prisen for kunden. For der er mange andre priser –  end den billigste – som kan overbevise den offentlige kunde.

Du kan lave TCO-beregninger der viser, at selv om dit tilbud er dyrere end konkurrenterne, så vil der på den lange bane være besparelser at hente for kunden. Du kan lave all-inclusive priser, som garanterer at der ikke kommer nogle uforudsete udgifter. Og du kan lave abonnementsløsninger der sikrer kunden lave indkøbsomkostninger mod en lidt højere månedlig udgift.

Dette er blot tre eksempler på de mange forskellige priser der findes i det offentlige.

Er kunden fokuseret på prisen – har du ikke gjort dit arbejde godt nok

Jeg vil gå så langt til at sige, at hvis kunden stirrer sig blindt på den billigste pris, så har du ikke strikket et ordentligt tilbud sammen, eller også har du en forkert prisstrategi.

Det er formentligt også grunden til at denne forestilling om, at det altid er den billigste pris der vinder, er så rodfæstet hos leverandører til det offentlige. For leverandørerne oplever formentligt i tide og utide at blive valgt fra på grund af prisen, men det er jo klart når tilbuddene det offentlige præsenteres for, ofte er så entydigt fokuseret på laveste pris.

Du kan løse mere for hver omsætningskrone

Du skal i stedet ud med et budskab om, at de ved at vælge dit firma kan få mere for pengene. Du skal argumentere for, at du kan løse mere for hver omsætningskrone. Det handler ikke nødvendigvis om at have den billigste pris, men om at den offentlige kunde får lavere totalomkostninger ved at vælge dig. Både i forhold til dine konkurrenter – og hvis de selv skulle varetage opgaven.