Distributionsstrategier

Hvis din virksomheds produkt er blevet anerkendt og købt af den offentlige sektor, skal din virksomhed sørge for, at det bliver leveret til tiden og på den rigtige adresse. Tryghed i leveringen er et must for den offentlige sektor. Mange negative erfaringer med private leverandører er netop opstået på grund af svigt i leveringen – og få at undgå det, er en løsning: Distributionsstrategier.

Det er vigtigt for din virksomhed at have en god distributionsstrategi, der både afspejler dit produkt og din virksomhed. Læs med herunder og bliv klogere på distributionsstrategier, der kan øge dit salg til det offentlige.

Vi er den eneste virksomhed i Danmark, som er specialiseret i strategisk salgsrådgivning, der bidrager til hurtigere og bedre resultater på det offentlige marked. Læs mere om os, se vores cases og kontakt os for en dialog om, hvordan vi kan hjælpe dig med at vækste din virksomhed på det offentlige marked.

Distributionsstrategier – god service giver glade kunder

Mange produkter og tjenester i den offentlige sektor har vital betydning for borgerne. For eksempel hjemmesygepleje, ambulancekørsel, brandslukning eller it-servere, som sørger for udbetaling af overførselsindkomster. »Hvad nu, hvis de ikke kommer til tiden?«, spørger de offentlige beslutningstagere hinanden, for det er dem, der bagefter skal tage skraldet fra politikere, journalister og borgere.

Det bliver kort sagt et politisk problem, når borgeren ikke kan komme over den bro eller køre i den metro, som er blevet lovet af politikerne. På samme måde ønsker de offentlige beslutningstagere ofte, at virksomheden tilbyder omgående teknikerbesøg ved driftsstop eller fejl. Disse krav til tryghed skal indarbejdes i produktet og i prisen. Kunden kan få en garantiperiode, hvor alle fejl og mangler udbedres med det samme uden beregning. Går det galt derefter, vil den offentlige organisation som regel gerne betale for at få fejlen rettet, bare det sker med det samme.

Et tab af driftsevne opleves i den offentlige sektor som meget dyrere, end en eventuel besparelse kan opveje. Især hvis driftstabet giver politiske problemer. Af samme grund er aftaler om service, uddannelse og vedligeholdelse lige så vigtige som selve det fysiske produkt. Kundeservice helt ned på det personlige plan kan være en nødvendig omkostning på det offentlige marked. En omkostning, som vil betale sig hjem på længere sigt, fordi tryghed og tillid til leverandøren er så vigtig. Service og tryghed er en del af produktet:

• Levér plæneklipperen til parkafdelingen
• Start den første gang
• Giv medarbejderne uddannelse i brugen af den
• Informer alle om kontaktnumre og hotline
• Sørg for at få den udtjente plæneklipper bortskaffet

Den offentlige sektor er et logistisk mesterværk. Alle institutioner er placeret, så man hurtigt og rationelt kan give service til alle borgere i samfundet. Men i forhold til fysisk distribution af varer til den offentlige sektor er distributionsstrategierne svære at få øje på. Selvfølgelig er der store forskelle afhængigt af om, man skal levere til et ministerium, tre store sygehuse eller til alle børnehaver i en bestemt kommune. Men i mange tilfælde er der mange adresser at levere til.

Lokal distribution

En distributionsstrategi kunne være at benytte sig af lokal distribution i samarbejde med lokale forhandlere. En alliance med lokale forhandlere har flere fordele. Forhandles din virksomheds produkter af lokale forhandlere, vil de ofte have været i kontakt med decentrale offentlige enheder, som har forsøgt at opnå lavere priser. En distributionsaftale kan lukke for denne mulighed. Forhandlerne vil forsvare de gældende priser til fordel for at få del i store distributionsaftaler.

Man kan også bruge lokale forhandlere som »nærlagre«. En del af de decentrale offentlige institutioner mangler lagerkapacitet. Derfor er der også mange løbende indkøb og ordrer i sektoren. Den store ordre på kontorforsyning behøver ikke at blive leveret på en gang med fire lastbiler. I stedet kan de offentlige afdelinger bestille varerne løbende hos den lokale kontorforsyning.

Mange offentlige enheder har brug for forsyningssikkerhed. Det gælder for eksempel for sygehuse, forsvar, politi, brandvæsen og energiforsyning. Din virksomhed kan tilbyde at stå for hele lagerstyringen efter »just in time«-princippet. Når operationssygeplejersken har brugt en injektionssprøjte, scanner hun varekoden ind på en computer. Dermed er en ny sprøjte bestilt hos leverandøren. På den måde behøver varen heller ikke at blive faktureret, før den tages i brug.

Råder virksomheden over eget forhandlernet eller egne distributører, kan I bruge dem aktivt i ud- viklingen af produkt og markedsføring. Det kan være den lokale mand eller kvinde, som står for den primære kontakt, og som sørger for, at service og garantiforpligtelser overholdes.

Internettet: Den førende distributionsstrategi

Den offentlige sektor producerer først og fremmest service, og råvarerne, der er brug for i produktionen, er først og fremmest mennesker og deres viden. Internettet er derfor ved at blive en førende distributionskanal i den offentlige sektor. Her kan der overføres viden, service, data og software næsten uden omkostninger.

Forlag og videns institutioner stiller lovinformation, bekendtgørelser og kendelser til rådighed for nøglemedarbejdere. Rådgivende ingeniørfirmaer giver de offentlige kunder adgang til beregningsmoduler. Revisionsfirmaer og rekrutteringsvirksomheder overtager offentlig sagsbehandling via nettet. Skoleelever undervises ved hjælp af elektroniske whiteboards. Og når kloakken er stoppet, sendes der automatisk en SMS til teknisk forvaltning.

Online sagsbehandling er ikke længere forbeholdt de tekniske områder. Skattesager og sociale sager oprettes også i it-systemer, hvor der er adgang til alle informationer i sagen, hvor offentlige instanser samarbejder på tværs, og hvor love og bekendtgørelser opdateres automatisk. Borgeren er selv med til at opdatere sin sag og har adgang til alle eller dele af informationerne.

Er din virksomhed leverandør af olie, papir, møbler eller andre fysiske produkter, er den nye onlinevirkelighed lige så væsentlig, som den er for viden- og dataleverandører. I skal måske begynde at overveje, hvordan man kan forbedre distributionen, serviceaftalerne og brugernes feedback med internettet. En online chatfunktion kan løse de fleste af brugernes akutte problemer.

Er produktet borgerrettet, kan du drive en hotline eller et call-center og dermed overtage en offentlig serviceopgave. Samtidig kan du indsamle brugerdata og brugererfaringer. De offentlige beslutningstagere kan få adgang til nyeste viden og nyeste produkter gennem nyhedsbreve, og din markedsføring kan målrettes de hjemmesider, som bruges mest af målgruppen.